«Продают всё»: как маркетологи заставляют вас тратить и как не вестись

Искусство продавать вам ненужное: разбираем приёмы

Признаемся честно: большинство лишних покупок мы совершаем не потому, что нам это нужно, а потому, что нас грамотно подтолкнули. Маркетинг — это целая наука о том, как заставить вас достать кошелёк, и работает она тонко. Хорошая новость: если знать приёмы, они перестают действовать. Разберём главные — с юмором и по делу.

Приём 1. Искусственная срочность

«Только сегодня», «предложение сгорает через час», таймер обратного отсчёта. Всё это создаёт панику: надо решать сейчас, думать некогда. А спешка — враг разумной траты.

Как обезвредить: правило паузы. Если предложение настоящее и вещь нужна, ничего страшного не случится, если вы подумаете сутки. А «сгоревшая» акция почти всегда волшебным образом возвращается.

Приём 2. Мнимый дефицит

«Осталось 2 штуки», «на складе заканчивается». Страх упустить работает сильнее желания купить. Иногда «последние две штуки» висят на сайте месяцами.

Как обезвредить: спросите себя — я хочу это, потому что нужно, или потому что боюсь не успеть? Если второе, это не ваше решение, а чужой сценарий.

Приём 3. Якорь цены

Рядом ставят очень дорогой товар, чтобы средний казался выгодным. «Было 10 000, стало 6 000» — и вы уже уверены, что сэкономили, хотя вещь и за 6 000 вам не нужна.

Как обезвредить: оценивайте вещь саму по себе — нужна ли она вам и вписывается ли в бюджет, — а не в сравнении с «зачёркнутой» ценой.

Приём 4. «Рассрочка без переплаты»

Магическая фраза, которая превращает крупную трату в «всего несколько платежей в месяц». Психологически платить частями не больно — и мы соглашаемся на то, что за наличные не купили бы.

Как обезвредить: посчитайте полную сумму, а не размер платежа. Если целиком вещь вам не по карману или не нужна, рассрочка этого не меняет — она лишь растягивает решение.

Приём 5. Бесплатная доставка «от суммы»

«До бесплатной доставки не хватает 500 рублей» — и вы добираете корзину ерундой на 700, лишь бы «сэкономить» на доставке. Гениально и абсурдно одновременно.

Как обезвредить: сравните — доплата за доставку почти всегда меньше, чем стоимость лишних товаров, которые вы добавляете ради «бесплатности».

Приём 6. Кешбэк и баллы как повод купить

«Верните 10% баллами» звучит как выгода, но возврат за ненужную покупку — это всё равно минус деньги, просто чуть меньше.

Как обезвредить: кешбэк — приятный бонус к нужной покупке, а не причина её совершать. 10% назад с того, что вам не нужно, — это 90% в никуда.

Сводка приёмов

Без паранойи

Не нужно видеть заговор в каждой скидке и вообще перестать покупать. Скидки бывают настоящими, а рассрочка иногда удобна. Смысл в другом: решение должно быть вашим, а не навязанным сценарием магазина. Как только вы узнаёте приём, он теряет силу — и вы покупаете, потому что хотите, а не потому что вас «дожали».

Типичные ситуации, где мы попадаемся:

• покупаем в спешке из-за таймера и «сгорающей» акции;
• добираем корзину ради бесплатной доставки;
• берём в рассрочку то, что за наличные не купили бы;
• радуемся скидке на то, что не планировали покупать;
• гонимся за кешбэком, тратя больше ради «возврата».